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鲜花店同客户谈判的技巧
作者:  发布时间:2009-6-25 0:47:54  点击次数:1228

 

    同客户进行谈判,是许多鲜花店业者的日常工作之一。比如在日常经营中与顾客讨价还价,这其实也是谈判的一种。但我们今天要讲的谈判,却不是这种意义上的。

当花店发展到一定阶段时,需要培养一批长期固定用花的大客户,并与他们保持良好的业务关系。本文要向你介绍的,就是在刚开始与这些大客户接触时,花店可以如何对战。

  一、知己知彼上战场

  在同客户谈判之前,先要理清自己的思路。设立明确谈判的目标,知道自己想要什么,才能不被对方误导。有两个价格是你需要首先明确的。一是清楚自己的保本点是多少钱;二是你希望得到的最高价格是多少钱。它们决定着你在谈判中的承受底线。

  谈判之前的准备过程其实就是一个了解自己和摸清对方底细的过程,你要了解对方想要什么,考虑对方的立场、优势和弱点,对信息的把握是谈判时强有力的资产。在这个过程中,一旦发现自己设立的目标有偏差,应该及时做出调整。

  二、掌握谈判主动权

  在谈判的初期,应当多向对方提问。即便前期准备相当充分,在谈判的这一阶段,依然可以抓住机会知道对方的实际需要,并申明己方利益。

  其实,沉默也可以是掌握谈话主动的一个重要工具。先说话的一方往往缺少耐心,他泄露的信息能帮你更好地拟定还价价格。可以试一试,心里默数十下再开口讲话,或者摇头微笑,间隔一会儿再开口。让对方作第一个采取行动的人吧!沉默与其他语言一样,同样具有丰富的表达力。

  三、讨价还价最后做

  在谈判过程当中,除非必要,否则不要先谈到钱,价格问题应该放到最后再说。聪明的做法是,在谈判中先与客户建立感情,并且尽量让对方先涉及价格问题。比如,问出对方每年在鲜花方面的预算是多少,有了这个依据,你可以试着报出一个“极端”的价格,但是同时还应该表现出愿意讨价还价的态度。

  四、尽量争取得更多

  在谈判中,当对方出价后,你应该要求比对手出价更多的东西。关键的办法是“把皮球踢回去”,让对方承受心理压力。举个例子,某花卉公司在与饭店谈续签合同时,饭店方面要求将总价再降低10%才行,花卉公司立刻把球“踢”了回去:“总价再降10%可以,但合同改为三年一签,而不是像原来那样一年一签。”

  如果谈判方提出一个条件,你应该立刻能提出一个条件应对回去。对对方提出的要求不能全盘接受、步步退让,哪怕谈判已近尾声,也要始终坚持这一点。

  五、避免谈判的僵局

  谈判陷入僵局时,先绕开不谈此问题,而是讨论其他能达成共识的事情,随后才回到有争议的问题上来,这样才不会导致谈判破裂。无论是与顾客讨价还价,还是与大客户坐下来交涉,谈判的基础和目的是合作。就算现在无法合作,将来还有机会。所以即使谈不成,也不应该同对方成为敌人。合作不成并不可怕,谈判破裂才是真正的失败。

  谈判是有关妥协,而非输赢的。在这个过程中很可能会牺牲部分你想要的东西,以便与对方达成双方都可接受的协议。谈判的最佳结果是双赢的结局,但如果不能保住你的底线,应该努力为自己赢得更好的选择。当前的生意也许不尽如人意,所以放弃无妨。但是,“买卖不成仁义在”,与这些客户保持经常性的联系还是很有必要的。

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